Social selling

17.12.2015

Social selling, vapaasti suomennettuna sosiaalinen myynti on nykyaikainen myynnin keino, jossa hyödynnetään sosiaalisen median kanavia, työkaluja ja erityisesti niissä syntyviä ihmissuhteita.

Social selling kiteytyy myyjien sekä asiakkaiden väliseen kemiaan ja samankaltaisuuteen. Social selling tarjoaa mahdollisuuden tavoittaa oikeat henkilöt pienemmällä vaivalla, jonka lisäksi heidän sosiaalisen median aktiviteettejaan on helppo seurata ja siten tuoda omaa asiantuntijuutta tai palvelutarjoomaa esille oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan.

Nykyään B2B-myyntityössä termi “social selling” nousee usein esiin puhuttaessa myyntityön muutoksesta. Kylmäsoittaminen on usein tehotonta, aikaa vievää sekä potentiaalisella asiakkaalle mahdollisesti epämiellyttävää. Rakentamalla ihmissuhteita sosiaalisissa kanavissa voidaan saavuttaa paras väylä onnistuneeseen myyntikontaktointiin.

Parhaimmillaan ihmissuhde rakennetaan oman verkoston kautta, jolloin tutun yhteisen kontaktin kautta voidaan luoda luonnollinen esittäytymiskanava mahdolliselle asiakkaalle tai ostajalle. Tässä juuri esittelyn tekeminen oikein on tärkeää, sillä tarkoituksena on löytää yhteinen kiinnostuksen kohde ja molemminpuolinen motiivi suhteen rakentamiseen.

Ketkä sivuillasi käyvät ja miten kävijöistä tehdään asiakkaita?

Verkkosivukävijöistä yleensä noin 98% katoaa ja vain 2% jättää yhteystietonsa sivuille. Miten siis olisi mahdollista hyödyntää markkinoinnin automaatiota noiden 98%:n kanssa? Esimerkiksi Leadfeeder on palvelu, joka muuntaa Google Analyticsin yksinkertaiseksi myyntityökaluksi. Sen avulla voidaan nähdä mitkä yritykset vierailevat kotisivullasi ja mitä ne tekevät siellä, jonka lisäksi se luo selkeän väylän liidien kontaktoimiseen.

Kontaktoinnissa tärkeää olla läsnä siellä missä asiakaskin on. Tämä voi tapahtua esimerkiksi LinkedIn-ryhmässä, jota seurataan. Läsnäolo yksinään ei vielä riitä, vaan on myös oltava aktiivinen ja osallistuttava keskusteluun. Keskustelussa on vältettävä suoraan myymistä ja puhuttava sekä kerrottava yleisesti asioita, joista on hyötyä ryhmän jäsenille ja potentiaalisille asiakkaille. On parempi puhua ns. ”isosta kuvasta” ja miten tietynlaiset tuotteet toimivat osana sitä,  kuin tarjota suoraan omaa tuotetta ja sen toiminnallisuuksia. Suositeltavaa olisi tarjota myös omaa apua ja osaamistaan irrallaan myytävästä tuotteesta.

Millä strategialla lähestyä oikeaa henkilöä?

Ainakin Leadfeederin avulla Linkedin on nopein väylä tunnistaa henkilö jota kontaktoida. Yrityksen verkkosivu on tietysti luonnollinen vaihtoehto, mutta LinkedIn on käyttäjäystävällinen sekä persoonallinen lähestymistapa ja siksi yksi tehokkaimmista tavoista tehdä myyntiä.

Social selling on saamisen ja antamisen kulttuuria, jossa on tarkoituksena molempien osapuolten vastavuoroinen hyöty.

Leadfeederista voi tarkastaa, miten monta ensimmäisen tai toisen tason kontaktia kontaktoitavaan tahoon on jo olemassa. Ensimmäisen tason kontaktin avulla on kaikkein suoraviivaisinta lähestyä kontaktoitavaa tahoa. Jos olemassa olisi vain toisen tason kontakteja, LinkedInin tarjoaman toiminnon avulla olisi mahdollista pyytää esittelyä yhteisen tutun kautta. Mikäli havaitset Leadfeederin Linkedin-yhteyden kautta, että sinulla ei ole yhtään suoraa tai epäsuoraa kontaktia, voit seurata tavanomaisempaa reittiä: Tunnista henkilö, joka tekee päätöksen tuotteesi tai palvelusi käyttämisestä/ostamisesta, ja lähesty häntä parhaiten sinulle sopivalla tavalla.

Mikäli tutullasi on jokin kytkös ostoprosessissa toimivaan henkilöön, on tuntematonta henkilöä parempi lähestyä hänen kauttaan kuin suoraan. Tällöin voidaan saada jo ennakkoon luotettavuudesta kielivä asetelma, toisin kuin kontaktoimalla henkilöä suoraan kylmästi.

Vaikka kontaktoitavaan ei olisi edes epäsuoraa yhteyttä, voisi kontaktoinnin tehdä Linkedinin avulla hyödyntäen kontaktoitavan tahon päivityksiä tai keskusteluja joihin sen edustajat ovat osallistuneet. Oikeaa henkilöä tunnistettaessa tulee kiinnittää huomiota siihen, kuka on ostopäätöksen tekijä tarjoamilleni tuotteille. Tämän lisäksi voidaan osallistaa tuotteen mahdollisia käyttäjiä.

Tavoitteena on rakentaa kontaktoitavaan lämmin ja luotettava suhde, jolloin potentiaalinen asiakas pystyy tunnistamaan myyjän asiantuntijuuden ja luotettavuuden jo hyvissä ajoin ennen varsinaista ostopäätöstä. Social selling on ennen kaikkea saamisen ja antamisen-kulttuuria, jossa on tarkoituksena molempien osapuolten samanaikainen hyötyminen.

Mikäli kontakti otetaan sähköpostitse, tulee lähestymisen olla lyhyt sekä ytimekäs ja mennä suoraan asiaan. Myyntisähköpostin otsikon tulee olla mahdollisimman spesifi ja niin personoitu kuin mahdollista. Tällä saadaan hyvä avausprosentti aikaan. Sen jälkeen on muistettava, että sähköpostin sisällössä tulee saavuttaa se sisältö, joka otsikossa on luvattu. Sisällöksi sopii esimerkiksi viittaus yhteiseen tuttuun henkilöön, jolla luodaan luotettavuuden tunnetta. Tätä seuraa vain yhden lauseen mittainen myyntipitch, joka on sidottu henkilökohtaisella tasolla kyseiseen henkilöön tai organisaatioon. Vasta tämän jälkeen voi seurata lyhyt maininta tarjoamastasi tuotteesta.

Tutustu Leedfeederiin!

Ota yhteyttä, ehdota tapaamista tai pyydä tarjous.

Ota yhteyttä